Pas  un matin sans qu’un concurrent ne propose : « des prix canons, des promos dernières minutes... » ; pas un soir sans qu’un client nous interroge : « Compte tenu de la période actuelle, quelle remise me proposez-vous ? ».

Bons plans, achats malins, déstockage massif…
Le Népal au prix du Cantal, le Zambèze au prix de la Corrèze !
Faudrait vraiment être couillon aujourd’hui pour acheter au prix affiché ! Vivent la crise et les soldes permanentes !

Difficile de résister aux sirènes du « permanent discounting ». Ne prenons nous pas le risque de voir nos clients passer dans la vallée d’à côté où l’herbe, si elle n’est pas plus verte, est moins chère. Mais suivre ces sirènes nous expose à de bien plus funestes périls : les écueils de la mathématiques.
 
Ceux-ci sont en effet implacables. Pour s’engager de manière pérenne, dans une stratégie de la promotion, il faut, c’est imparable :
- Accepter de gagner moins, ou
- Compenser ces remises par un gain sur le volume ou une réduction des coûts directs ou indirects.

Gagner moins, pourquoi pas ? En période de gros temps, il ne faut pas s’entêter à tenir un rythme de montée. Surtout ne pas s’embarrasser de dogmes ou de promesses électorales. Mais quand on accepte de gagner déjà peu, « gagner moins » nous amène vite à perdre  notre équilibre à l’aplomb de barres rocheuses vertigineuses ! Pas une solution de guide !

Quant à compenser cette perte par un gain sur le volume, il faut être naïf ou magicien pour croire que, lorsque la demande se contracte, lorsque les concurrents sont en mode défensif, il est possible de gagner des parts de marché.

Gagner en efficacité et rogner sur les coûts indirects ? Moi je ne demande que cela, je suis aussi payé pour… Mais à force d’optimisation, d’automatisation, d’internetisation, il faut bien reconnaître que nous nous approchons de l’asymptote. A moins de faire un appel massif à des stagiaires moldaves en les logeant dans les grottes de chartreuses et en les nourrissant de glands et faines ?

Quant à réduire les coûts directs, là encore, les maths sont implacables. Soit on réduit les prestations, comme certains, en prenant le risque de perdre nos clients fidèles qui sont justement à la base de notre existence ; soit on serre le kiki de nos fournisseurs, pardon, je voulais dire nos partenaires. Théoriquement, le plus efficace serait de serrer le kiki des compagnies aériennes qui représentent environ 1/3 de ces coûts… le Hic, c’est que ce sont ces mêmes compagnies qui, l’an dernier, nous serraient le kiki, en augmentant leurs prix bien au-delà de l’impact des hausses carburant ; ces mêmes compagnies qui aujourd’hui peinent à revenir à des tarifs plus réalistes, abusant, chaque fois qu’elles le peuvent de leurs monopoles régionaux… « Selon que vous soyez puissant ou misérable… »

Heureusement, il reste nos partenaires locaux et leurs équipes… Mais oui, c’est cela : haro sur le muletier, le porteur, le chamelier, le guide, le cuisinier ! Armés de leurs parachutes dorés, protégés par leurs retraites chapeaux ces infâmes profiteurs, aux bras couverts de Rolex, amassent des fortunes, jusqu’à quelques euros par jour, et s’engraissent sur le dos des pauvres trekkeurs qui n’en peuvent mais ! Mmm… Pas très crédible.

J’ai beau avoir la bosse des maths… Là je cale… Et à tout prendre, aux vertiges du chaos et des mouvements browniens, je préfère la physique des équilibres.